VEVŐ DUPLÁZÓ

A reklámlevél és a hideghívások után András végre ott ült reménybeli ügyfele irodájában. A megbeszélés ígéretesen haladt: prezentálta a cégét, elmondta, hogy mi a kínálatuk, ezt-azt megtudott az ügyfélről is, de az elkerülhetetlen kérdésre megint benedvesedett a tenyere: "Mennyibe kerül?"
"Az indulási költség kb. 700 ezer, amire jön még a..." - be sem tudta fejezni, mire az ügyfél közbevágott "Rendben, gondolkodni fogok rajta, viszlát!"
András cége nem tanult a farkastól, és ezért sok ilyen kudarcba fulladt tárgyalása lesz, mi viszont még elleshetjük a trükköt.
Azt a trükköt, amivel mostantól egyre több új ügyfél fog rábólintani az ajánlatodra már az első találkozáskor. De mi ez a trükk?
Az első vásárlás trükkje
Nézegetés és vásárlás közt óriási pszichológia szakadék tátong, de egy módszer a rendelkezésedre áll, hogy ezt áthidald. Azok, akik ezt nem ismerik, gyakran a termékkínálatukat is hibásan úgy építik fel, hogy az inkább akadályozza mintsem elősegíti az első vásárlást.
Pedig az első vásárlás szerepe kritikus: itt szokik hozzá az ügyfeled ahhoz, hogy kinyissa előtted a pénztárcáját, aláírja az első megrendelését. Ez egy intim dolog, akárhogy is nézzük, egy vízválasztó. Hogyan könnyíthetjük meg tehát a dolgát, és cserébe hogyan jutunk több vevőhöz?
A kislábujj és az első vásárlás
András sokkal sikeresebb lett volna, ha nem rögtön egy hétszázezres rendszert próbált volna eladni, hanem egy nagyságrenddel alacsonyabb árú belépő terméket vagy szolgáltatást. Egy felmérést. Egy két hetes tesztet. Egy előételt. Hogy ne akarjon rögtön ajtóstul berontani a házba, csak hadd tegye be a kisujját, igaz?
"De nekem nem ilyen a kínálatom!"
- mondhatnád, és igazad van, tényleg nem ilyen. De vajon nem lehet ilyenné átalakítani? Megér egy gondolatot, hiszen így csökkenne azok száma, akik egy első alkalommal üres kézzel távoznak Tőled, azaz több potenciális vevőt tudnál első vásárlóvá konvertálni. Hadd mutassak pár példát.
Hogyan alkalmazzák mások a kislábujj trükköt?
Vajon a nagy boltokban miért vannak olcsó, hasznos kis apróságok kitéve közvetlenül a bejárat után? Még alig hogy beléptél, naná hogy nem fogsz rögtön egy egész hűtőszekrényt megvenni, de egy ilyet impulzusból beteszel a kosaradba, és már át is lépted azt a pszichológiai korlátot, ami a nézegetést elválasztja a vásárlástól.
De ugyanez nagyban is működik. Egy komplex befektetési szolgáltatásokat kínáló cég sokkal több új ügyfelet szerez a prémium szolgáltatásaira, mióta első lépésként nem rögtön a teljes csomagot, hanem egy kis csoportos, 3 órás, személyes pénzügy-menedzsment előadást kínál sokkal alacsonyabb áron.
Nem titok, mi is több megrendelést kapunk a Marketing tanácsadási programjainkra, mióta nem egyből azt akarjuk eladni, hanem előbb egy lényegesen olcsóbb Marketing Auditot.
Nem is olyan nehéz átalakítani a kínálatodat, de van pár fontos szabály, amit szem előtt kell tartanod, ha nem akarod a forró vizet...
Átalakítás 3 fázisra
Először is, kell egy belépő termék vagy szolgáltatás, ami:
Annak ellenére, hogy kicsi és könnyű megvenni, kézzel fogható eredményt kínál.
Szervesen kapcsolódik a kínálatodhoz. Tehát ha van egy vállalatirányítási rendszered, akkor ne cukorkát próbálj eladni az első megbeszélésen. De ezt mondanom sem kell, igaz?
Végtelenül egyszerű kell hogy legyen. Semmi opció, semmi ha... akkor... - legyen szó termékről vagy szolgáltatásról, az ügyfél egy mozdulattal tehesse be a kosarába.
Legyen róla egy rövid leírásod, vagy tudd flottul prezentálni, hogy már az első találkozáskor el tudd adni és le is tudd adminisztrálni, ha szükséges.
Már csak egy fontos szempont maradt, a sorrend.
Lábujj, láb, kezek
Nem mindegy, hogy a kínálatodat hogyan, milyen sorrendben építed fel, mert ez segítheti vagy akadályozhatja azt, ahogy az ügyfél helyesen kategorizálja a cégedet a fejében.
Ezért fontos, hogy a belépő termék vagy szolgáltatás szervesen kapcsolódjon a céged fő kínálatához, mert ez erősíti a pozícionálásodat. Ha viszont a belépő termék nem harmonizál a fő kínálattal, azzal összezavarod az ügyfelet, aki nem fogja érteni: most mit is ad el a céged, melyik fiókba helyezze az agyában?
Mit tegyél, ha eladtad a belépő terméket?
Utána jöhet a másik láb: a teljes megoldás, a nagy termék, szolgáltatás. Ez ugyanabba a kategóriába tartozik, mint a belépő, és így "bebetonozza" a céged pozícionálását az ügyfél fejébe. Most már biztos, hogy úgy tekint a cégedre, mint egy szakértőre valamilyen témában, kategóriában.
Ezután, és csak ezután jöhetnek a kapcsolódó termékek és szolgáltatások. Azok, amik talán nem tartoznak a fő kategóriádba, de a kapcsolat, a bizalom miatt Tőled hamarabb megvásárolja ezt az ügyfeled, mint egy ismeretlentől vagy konkurenstől, valamint biztosítja számodra, hogy folyamatos vagy ismétlődő bevételre tegyél szert a meglévő ügyfélbázisodból.
És akkor az egyetlen, aki nyakon öntheti magát forró vízzel, a konkurenciád lesz, aki soha többé nem fér hozzá az alaposan felépített és menedzselt ügyfélkörödhöz.