VEVŐ DUPLÁZÓ

Már tudod, hogy mekkora hiba, amikor egy cég úgy gondolja: "mindenki a célpiacunk". Most ennél még szűkebbre vesszük a kört, és megnézünk két kérdést, amit ha nem válaszolsz meg helyesen, akkor jó eséllyel túl sokat költesz marketingre. Viszont akkor tudok mutatni egy módszert, amivel úgy csökkentheted a marketing kiadásaidat, hogy közben az eredményeid ugyanazok maradnak. Elég jól hangzik?

Nemrég egy webdesigner cégtől kérdeztem, hogy ki a célpiacuk (tudom, hogy Neked nem ilyen céged van, de azért olvasd tovább, a Tiédre is rátérünk!)
"A mikrovállalatok." - vágta rá a cégvezető gondolkodás nélkül.
"Rendben, de abból van legalább 250 ezer itthon. Ha csak 1%-uk (2500) holnap itt kopogtat Nálad, ki tudod szolgálni őket? Várj, ez nem minden! A másik kérdésem: van annyi pénzed, hogy mindannyiuknak folyamatosan marketingezz?"
Sok vállalat egyik alapvető marketing hibája, hogy túlságosan szélesre veszi a célközönségét. Persze ma már tudom, hogy mi van e mögött: a szegényes marketing miatt azt remélik, hogy talán statisztikai alapon bejön pár ügyfél. A nagy számok törvénye. És emiatt nem is merik szűkebbre venni a hálót, hiszen az a statisztikai alapot rontaná.
Ez a gondolkodásmód sajnos hibás, még akkor is, ha a cég azt hiszi, hogy ő már leszűkítette a célközönségét. Miért? Az "Aki sokat markol, keveset fog" elve itt is működik, és aki precízen határozza meg a célpiacát, az annak ellenére, hogy szűkít, nagyobb bevételre számíthat, azt is megmutatom, hogy hogyan.
A webdesignernek is érdemes tovább fókuszálnia, csak hogy pár szempontot mutassak:
Demográfia
Vajon könnyebb lenne a helyi cégeket kiszolgálni, mint azokat, akik 100 km-rel dolgoznak arrébb? Tudom, a web nem ismer határokat, de a személyes kapcsolat bizalma igen. Vajon milyen iparág lenne a jó célpiac? Pénzügy, gyártás, telekommunikáció, szolgáltató, logisztikai cégek, kis boltok? Mekkora cégről beszélünk alkalmazottak számát és bevételt tekintve?
Ezek a kérdések azok, amik segítenek behatárolni a célpiacot, hogy ez alapján pl. le tudjuk őket válogatni egy adatbázisból. Ha demográfiai szempontból nincs jól meghatározva, hogy ki a célpiacunk (akár a termékeidre, szolgáltatásaidra külön-külön lebontva), akkor már el se kezdj marketingezni, mert túl széles rétegre célzol!
Pszichográfia
Ez egyel nehezebb feladat, de annál hatásosabb eredménye lesz: A célközönségnek milyen közös problémájára kínálunk mi megoldást? Milyen ígéretet, eredményt várnak el vagy remélnek a vásárlástól, az együttműködéstől? Hol tájékozódnak ezzel kapcsolatban? Milyen médiákat fogyasztanak?
Ezek azok a kérdések, amik segítenek a reklámodat megfogalmazni, hiszen abban a fent megismert problémákat, előnyöket kommunikálva sokkal jobban meg tudjuk szerezni a célközönség figyelmét.
Így ha demográfiai és pszichográfiai szempontból már jól körülírtad a célközönségedet, akkor a szép előrelépéshez gratulálhatsz magadnak. De ez még mindig nem elég egy jó marketingesnek!
Egy lépést előre a pontosabb célzáshoz
"És ki az ideális vevőd, mi jellemző rá?" - faggattam tovább webdesigner barátunkat. Erre végre beindult a fantáziája: "nyitott cégvezető, jól menő vállalat, jól fizet, nem hőköl vissza egy sokszázezres árajánlattól, nem az ár az első szempontja, volt már weboldala, de abban csalódott vagy nem hoz pénzt, stb, stb."
Na végre! Pont ezt akartam hallani.
Tőled is ezt akarom hallani
Ki az ideális vevőd? Kik azok, akikből sokat szeretnél?
Van egy homlokracsapós alapelvem a számodra: amíg nem tudod, hogy ki a céged számára az ideális vevő, amíg nem tudod pontosan körülírni demográfiai és pszichográfiai szempontból, addig nem is tudsz olyan marketinget folytatni, ami pontosan ezt az ideális vevőt fogja vonzani.
Ez egy kicsit bonyolult mondat így elsőre, de nagyon fontos, megpróbálom egyszerűbben megfogalmazni: Amíg Te sem tudod, hogy ki az ideális vevőd, addig kicsi az esélyed, hogy megfogjad! Éppen ezért a marketing egyik legfontosabb első feladata meghatározni, körülírni, hogy ki ez a titokzatos ideális vevő.
Ok, körülírtam. És most?
Ha tudod, ki ő, akkor azt is fogod tudni, hogy hogyan, milyen kommunikációs csatornán keresztül érhető el. Azaz tudni fogod, hogy a marketing üzenetedet hogyan juttasd el hozzá. Kisebb lesz a marketing költésed, hiszen nem adsz ki pénzt olyan csatornákra, amik nem az ideális vevőidet érik el a leghatékonyabban.
Ha tudod, hogy ki ő, szinte nevén tudod nevezni, tudod, hogy milyen problémák gyötrik, milyen megoldást remél, milyen szavakat használ, amikor erről beszél, akkor semmi mást nem kell tenned, csak ezt visszamondani neki a reklámjaidban. Akkor már nem úgy fognak hangozni a reklámjaid, hogy "irodaház takarítás", hanem úgy, hogy "Por-, pollen- és atkamentesítő irodatakarítás az allergiára hajlamosak számára"
Mindenkihez szólni unalmas és nem hatékony: az általános, "senkit nem bántunk meg, nem zárunk ki" típusú marketing szövegek mára hatásukat vesztették. Lehet, hogy szűkebb közönséghez fogsz mostantól szólni, de számukra Te leszel az, aki végre pont azt reklámozza, amire ők már régóta vártak!

Hogyan kell meghatározni egy árat úgy, hogy az versenyképes legyen, biztosítson nyereséget, és még talán marketing értékkel is rendelkezzen?

Legyünk őszinték: árképzésben nem vagyunk túl tudományosak. Legtöbbünk vagy költség, vagy konkurens árak alapján szabja meg az árait, vagy ránéz az ügyfél irodájára, kocsijára, és az alapján "dinamikusan" ad árajánlatot.
Sajnos ezek azonban gyakran árversenyt és csökkenő profitot eredményeznek.
Van azonban pár olyan szempont, amit érdemes figyelembe venni, hogy jó egyensúlyt érjünk el, amiben az ár versenyképes is, nyereséges is, és még a cég vagy márka imázsunkat is támogatja:

MENNYIT TEGYÜNK RÁ?

Iparágtól függően bevált gyakorlat, hogy a bekerülési árra ráteszünk mondjuk 5, 33, vagy 50%-ot, és voilá! már kész is az ár. Ez ugyanúgy érvényes lehet szolgáltatásokra is, ahol a termék bekerülési költsége lehet egy licenszelt eljárás ára, vagy egy alkalmazott költsége, órabére.
Mi a hiba ezzel?
Vegyünk egy példát: egy kis- és középvállalat, amely egy évben 100 milliós forgalmat bonyolít, az alábbi haszonkulcs alapján 5 / 30 vagy 50 millió profitot termel, amiből ki kell fizetnie a béreket, közterheket, telefont, bérleti díjat, marketing költségeket, nem is beszélve az amortizációról, és akkor még a tulajdonos is szeretne valamennyi profitot kiszedni a cégből. Nem könnyű, igaz?
Erre az egyik megoldás a cég jó pozícionálása. Ezt a témát gyakran előveszem, mert szerintem sok cégnek nincs rendben a pozícionálása, és emiatt a versenyképessége is labilis, vagy egyenesen rossz.
Röviden összefoglalva: ha a cég jól tud fókuszálni egy adott célpiacra, az ő számukra valahogy meg tudja különböztetni magát a konkurenciától, valami egyedi előnyt tud kínálni, és ezt ügyesen kommunikálja, akkor jelentősen magasabb árakat is elfogadtathat vevőivel.
Egy jól pozícionált cég magasabb áron is el tudja adni ugyanazt, amit a kevésbé jól pozícionált konkurense olcsóbban kínál. De a pozícionálás bizony nem könnyű feladat!

ÉLETCIKLUS

Tegyük fel, hogy a piacon egy új, vagy újként kommunikálható terméket vagy szolgáltatást vezetsz be. Az előzetes piackutatási adatokból arra a következtetésre jutsz, hogy átlagosan 5000 Ft-ért adhatod el, és akkor a várható éves eladás 12 000 db (havi 1000), így a forgalom 50 millió per év. De! Mi lenne, ha az első 3 hónapban 5000 Ft helyett 8000 Ft-ért árulnád?
Csökken a forgalom, növekszik a vágy.
A magasabb ár miatt kevesebben fogják megvenni, igaz, a nagyobb profit valamennyire kompenzál ezért. A példa kedvéért vegyük úgy, hogy magasabb ár miatt havi 1000 db. helyett csak 300 db. megy el, így az első 3 hónapban 15m helyett 7,2m Ft lesz a bevétel. Viszont a profitod minden egyes darabon 3000 Ft-tal nő.
Ez alatt meg fogja venni a termékedet minden "úttörő" vevő, akinek általában valamilyen érzelmi szempont miatt fontos, hogy az első vevők között legyen. Lehet, hogy egy kütyü-mániás, aki azonnal ráveti magát minden elektronikus újdonságra. Lehet, hogy olyan, akinek fontos a divat, így minden új vonulatot elsőként próbál ki a saját ki csoportján - családon, barátokon, kollégákon - belül. Neki mindennél fontosabb, hogy emiatt felnézzenek rá.
Mikor előző, multis életemben a Motorolánál dolgoztam, tudtuk, hogy minden új prémium telefon megjelenésekor az els? héten el fog fogyni 300 darab, amire azonnal lecsapnak ezek az úttörő vevők.
Ezt könyörtelenül ki is kell használni minden új termékbevezetésnél: inkább legyen alacsonyabb a volumen, de a magas ár a későbbi vásárlók számára is vonzóbbá teszi a portékát. Ez a marketinget is megkönnyíti, hiszen az úttörő csoportok számára jobban fókuszálható, erősebb marketing üzeneteket lehet készíteni.
Így 2-3 hónap után "leárazhatod" a terméket arra a szintre, amiért eredetileg árultad volna, és ehhez a marketingedet is hozzáigazíthatod, hogy az megfeleljen a tömegesebb eladásoknak.
Ez tükrözi a fogyasztói szokásokat is: egy újdonságot eleinte csak a bátrabbak vásárolnak, akik hajlandók többet is fizetni. Csak egy idő után indul be a tömeg, a végén pedig azok, akik minden újtól irtóznak, de mikor már mindenki megvette, akkor ők is engednek a nyomásnak.
Az életciklus árazás lényege tehát, hogy stratégiailag, előre meghatározott időzítéssel és profittal mindig egy adott típusú felhasználót: az úttörőt, a tömeget, majd a későnjövőket célozzuk meg.

OSZD MEG ÉS ... PROFITÁLJ

Mi lenne, ha a termékedet, szolgáltatásodat fel tudnád darabolni és darabonként értékesíteni?
Erre a kedvenc példám a Pizza Hut, ahol szeletenként is megvehetsz egy pizzát. És vajon melyikért kapnak nagyobb egységárat: egy egészben megvásárolt pizzáért, vagy azért, amelyiknek 6 szeletét egyenként adják elő
Termékeket, szolgáltatásokat nagyon könnyű feldarabolni, pláne, ha az elérhetőbbé, vonzóbbá teszi azt a célközönség számára.
A pizza esetében is ezt lovagolták meg: egy járókelőnek pont jó út közben elmajszolnia egy szelet pizzát, tehát vevő lesz a feldarabolt verzióra is.
A Te szolgáltatásodat, termékedet fel lehet így darabolni? Ha darabonként árazod be őket, elérhetsz vele magasabb árat? Vagy vonzóbbá teheted a jelenlegi áradat, ha azt mondod az ügyfélnek: "és ha mindezeket a darabokat egyben megvásárolja, akkor azonnali x% kedvezményt adunk"?
A három kismalacos leckében szó volt már arról, hogy egy kisebb darabbal, alacsonyabb árral, mennyivel könnyebb betenned a lábadat egy új ügyfélhez. Pláne, ha ez nagyobb profitot is jelent Neked!
Megér egy misét.

"MAGÁNAK MENNYIT ÉR MEG?"
Az árképzés egyik eleme a piackutatás, amikor választ keresünk arra: mennyit lenne hajlandó fizetni érte az átlagos vevő.
Kevés olyan félrevezető eredmény születhet piackutatásból, mint az ár információ. Miért? Mert nem a helyes kérdést teszik fel!
Sose kérdezd meg célpiacodtól, hogy "Mennyi lenne ennek a terméknek/szolgáltatásnak a tisztességes ára? Mennyit adna érte maximum? Milyen leértékelt ár lenne vonzó egy akciónál?"
Ha ez alapján határozod meg az áraidat és a várható eladásokat, akkor kellemetlen meglepetésre kell felkészülnöd. Az emberek ugyanis következetesen mást mondanak, amikor csak elméletben játszanak a gondolattal, és mást, amikor elő is kell húzniuk a pénztárcájukat.
De van erre egy zseniális módszer, aminek az alapja egy 1960-as kutatás, ahol a kockázathoz való hozzáállást vizsgálták.
A módszer lényege, hogy amikor egy vevőd épp fizetne, megkérdezed tőle, hogy mi lenne a legmagasabb ár, amit adna ezért a termékért vagy szolgáltatásért? De hozzáteszed, hogy egy kalapból húznia kell egy cetlit, amin egy véletlen szám található. Ha az ő általa mondott maximális ár magasabb, mint a cetlin lévő, akkor ki kell fizetnie a cetlin látható árat a saját pénzéből. Ha viszont a vevő által megjelölt maximális ár alacsonyabb, mint a cetlin lévő, akkor nem veheti meg a terméket.
Így kézzel fogható következménye lesz annak, ha a vevő túl- vagy alábecsüli azt az árat, amit maximálisan kifizetne. Sokkal őszintébb lesz tehát a vevő a maximális árral kapcsolatban. A kutatások során bebizonyosodott, hogy ezt a fura módszert igazolják a későbbi tapasztalatok: az így "belőtt" árakat sokkal jobban fogadta a piac, mint a hagyományos, kérdezős módszer eredményeként kapottakat.

... ne törd sokat a fejed egy új reklámszövegen - inkább olvasd el, hogy a szakma legjobbjai hosszú kísérletezés során milyen szavakkal érték el a legnagyobb sikereket.

Kérdezz meg egy reklámcéget, és el fogják mondani: ha egy reklámnak megvan a főcíme, akkor a munka legnehezebb részén már túl is vannak.
Miért olyan nehéz ilyen jókat mondani? A kommunikáció bizony komplex ügy: minél többet tudunk valamiről, annál nehezebb egyszerűen, érthetően és érdekesen beszélnünk róla, pedig a legjobb reklámszövegek ezeket az előnyöket egyesítik magukban.
Így minden további időhúzás helyett rögtön térjünk is a lényegre.
Az alábbi példák a legsikeresebb magyar és amerikai kampányokból csemegéznek.
És hogy ne csak egy jó olvasás legyen, hanem valami hasznát is vehesd, a következő gyakorlatot javaslom:
Próbáld meg mindegyik típusú reklámszöveget ráhúzni saját cégedre, termékedre. Játssz el a gondolattal és lehet, hogy 10 perc múlva életed legzseniálisabb reklámszövege pattan ki a fejedből!

"AJÁNDÉKUTALVÁNY A BORÍTÉKBAN"

Hányszor bejött már ez a mondat! Nekem is az egyik kedvencem, ami mindig eléri, hogy a címzett kinyissa a direct mail-eket. Miért ilyen jó ez?
ajándékutalványokat olcsó elkészíteni, hiszen csak egy A4-es oldal fele, negyede, vagy még kisebb
akár ugyanarra a paírra is ki lehet nyomtatni, mint a levelet, így tovább spórolhatunk a költségeken
lapos, így simán belefér a borítékba.
sokkal elegánsabb, mint egy árengedményes kupon
a látszólagos értékük magasabb, mint a valóságos
könnyen felhasználható arra, hogy nagyobb profittartalmú termékek eladása mellett megszabaduljunk a nyakunkon maradt raktárkészlettől
könnyű nyomon követni és mérni a hatását.
Kell ennél több előny?

"BENNE: INGYENES AJÁNLAT"

Ez is közel olyan jól működik. Mikor egy ajándékutalvány nem annyira helyénvaló B2B (cégek közötti) reklámlevélnél, ez a következő legjobb választás.
És hogy még hatásosabb legyen, érdemes mellé vagy alá írni, hogy:

"NYISSA KI MOST"

A reklámok egyik legegyszerűbb szabálya, hogy meg kell mondani pontosan, egyértelműen a vevőnek, hogy mit csináljon.
A köznapi beszédben ez talán furcsának, szokatlannak tűnhet, hiszen megtanultuk gyönyörűen körbeírni a dolgokat. De a reklámban - és talán az életben is - verhetetlenül hatásos.
Ugyanezért működik a következő sor is:

"TELEFONÁLJON MOST ÉS MÁRIS KÜLDJÜK..."

Különösen, ha kiegészíted az ingyenes (06 80-as) telefonszámoddal is.
Ez ma még nem annyira elterjedt, pedig ha privát vevőknek vagy kis cégeknek adsz el, akkor hamarabb fel fogják emelni a telefont és előbb hívják a Te cégedet, mint azt, akinek fizetős a vonala.
Egy reklámban vagy DM-ben felejtsd el a szóismétlés szabályát. Itt senki sem fog a kezedre csapni ha többször is megismétled a fontos mondanivalókat. Egy oldalon akár tíszer is elismételheted a fő üzenetedet - hiszen a statisztikák szerint egy olvasott üzenettel átlagosan 7-szer kell találkoznia egy embernek, mire vásárlásra szánja el magát.

KEDVES KOLLÉGA!

A legjobb nyitósor minden levélben. Sokkal jobb, mint a "kedves vevőnk", "kedves címzett", "tisztelt címzett" vagy a kedvencem "Kedves Hölgyem/Uram!"
És ha bátor vagy, tedd hozzá a barát szót is. "Tisztelt kolléga, kedves barátunk..." Mennyivel kedvesebb, közvetlenebb - és hatásosabb! - mint a régi, elcsépelt, hivatalos formulák.
De persze a legjobb, ha a reklámodat egy olyan listára küldöd, ahol megvan a címzettek neve, mert a saját nevét mindenki szereti, és ezért hamarabb el fog olvasni egy levelet, ami úgy kezdődik, hogy "Kedves Gábor", mint azt, hogy "Kedves Uram"

"KÖSZÖNÖM A MEGRENDELÉST ÉS A BIZALMAT"

Ezzel az egyszerű szöveggel elérheted, hogy számláidat gyorsabban fizessék ki. Miért? Mert a címzett jobban fogja érezni magát attól, hogy kifejezed a háládat, és olyan színben tünteted fel őt, mint akiben meg lehet bízni. Ezt a jó érzést pedig Veled, cégeddel köti össze, ami kedvezményezett elbánást jelent számodra a jövőben.

"KÖSZÖNJÜK A LEHETŐSÉGET ÉS A MEGTISZTELTETÉST, HOGY ÖNNEK DOLGOZHATTUNK"

Az üzleti élet egyik legfontosabb szabálya: ügyfeleidet kiszolgálni, nekik eladni megtiszteltetést jelent. Ezt sokan érzik, amikor vevőként gondolkodnak - csak menj be egy boltba, ahol így viselkednek Veled és egy másikba, ahol nem - melyikbe mész legközelebb vissza? De mikor beszállítóként, eladóként gondolkodunk, gyakran megfeledkezünk róla.
Hozd ügyfeleid tudomására, hogy így gondolod, és hosszú időre megszerezheted a hűségüket. Pénzre lefordítva: olcsóbb régi ügyfelednek eladni, mint egy új vevőt szerezni, és a hűséges ügyfelek nagyobb árrést is kifizetnek.

INSTANT REKLÁMSZÖVEGEK

Búcsúzóul pedig pár igazi, sokszor bevált reklámszöveg, aminek nem lehet ellenállni. Csak helyettesítsd be saját céged mondanivalóját és voilá! - kész a reklámod főcíme.
"Egy apró hiba, ami az [éttermeknek] évente 100 ezer forintjába kerül"
"Ön is elkövei ezeket az [üzleti] hibákat?"
"Ezt teszik a [pénzügyesek], ha [kevés a pénzük]"
"Öt [vezetői] típus - Ön melyikbe tartozik?"
"Ne vegyen [medencét] amíg el nem olvasta ezt az ajánlatot!"
"Ma 100 ezer forinttal gazdagabb lenne ha ezt a reklámot már egy hónapja elolvasta volna"
"Hogyan kerüljük el az 5 legnagyobb hibát mikor [éves tervet] készítünk?"

Ha nem tartod be a 90 napos szabályt, akkor sok-sok befektetésedet veszítheted el, sok-sok pénzt hagysz az asztalon úgy, hogy észre sem veszed...

Képzeld el a következő szituációt: először randizol valakivel. Minden jól megy, jól érzitek magatokat. Az este úgy röpül el, hogy észre sem veszitek, és már el is köszöntetek, egymástól.
És utána 3 hónapig se levél, se telefon, se találka - semmi!
Akkor ezt a kapcsolatot hivatalosan halottnak nyilváníthatjuk, igaz?
Egy randin erre valahogy egész jól odafigyelünk, de lehet, hogy az üzleti életben ezt a hibát úgy követed el napról napra, hogy észre sem veszed!
A probléma a 90 napos szabállyal
A 90 napos szabály a marketing tervezés egyik alapszabálya, ami szerint ha egy potenciális vagy meglévő ügyfeleddel nem foglalkozol 90 napig, azaz nem kommunikálsz felé semmit, akkor az többé nem potenciális, nem meglévő ügyfeled, hanem üzleti szempontból mostantól "facér".
A konkurencia szabadon viheti, mert az illető fogyasztó vagy cég elveszíti azt a kötődést, amit egy korábbi vásárlás, vagy akár csak egy korábban felé folytatott intenzív marketing hadjárattal építettél ki. Ezek szerint hiába vesződtél.
Egy érdeklődő, potenciális vevő érdektelenné válik, egy régi vevőd elfelejti, hogy valaha Nálad vásárolt, egy visszajáró vevőd elveszíti a cégedhez való hűségét.
Te például emlékszel, hogy 90 napja hol vásároltál zoknit? Hol tankoltál? Hol vacsoráztál?
Tudtad, hogy a vevők 85%-a azért nem megy vissza vásárolni oda, ahol korábban már egyszer vásárolt, mert egyszerően elfeledkezik arról a cégről?
Sajnos felejthetőbb vagy, mint hiszed.
Gondolj csak bele:
Ha egy potenciális vevőt "bemelegítettél" egy jó reklámmal, egy jó reklámlevéllel, meghívóval, telefonnal, de még vacilál, és ezután sokáig nem hall Rólad, akkor hiába fektettél abba a potenciális ügyfélbe pénzt és időt...
Ha valaki először vásárol Nálad és utána sokáig nem hall Rólad, akkor az ő fejében a céged belevegyül azon cégek kavalkádjába, akitől az elmúlt hónapokban vásárolt és soha többé nem is hallott róluk.
A 90 napos szabály kellemes eredménye
De ha betartod a szabályt, és valahogy garantálod, hogy a potenciális és a meglévő vevőid legalább 90 naponta halljanak Rólad, akkor egyszer csak sokkal többen jönnek először és sokadszor vásárolni, nehezebben tudja őket elcsábítani a versenytársad, és még a marketing kiadásaid is mintha valahogy eredményesebbek lennének...
Pedig nem tettél semmi mást, semmi varázslatosat, csak egyszerűen tartottad a kapcsolatot. Vagy lehet, hogy ez mégis olyan varázslatos, olyan különleges?
Azok a potenciális ügyfelek, akik az első reklámra nem ugrottak azonnal, hanem további megerősítést vártak, azoknak a jó részét meg lehet fogni egy újabb kampánnyal, egy újabb telefonnal, egy újabb reklámlevéllel!
Azokat, akik most vásároltak először Nálad, sokkal hűségesebbé lehet tenni egy köszönő levéllel, egy új, exkluzívan csak az első vevőknek szóló ajánlattal.
De nem, a cégek csak arra koncentrálnak, hogy alapszinten meglegyen az a reklám, az az első vásárlás, és utána ahelyett, hogy újra bemerítenék a hálójukat egy már fogékonyabb piacon, inkább vadiúj kapcsolatok, vevők után néznek, ami persze sokkal több időt, energiát, marketing költséget emészt fel...
Ez nekem is pont 90 nap?
Persze ne ragaszkodjunk olyan mereven ehhez a 90 naphoz, hiszen az iparágadban ez eltérhet - egy irodaházi kávézó ennél sokkal sűrűbben, egy hídépítő cég ritkábban is kommunikálhat.
A lényeg, hogy belődd magadnak ezt a 90 napot, hogy meghatározd: a Te iparágadban hol van az a limit, amennyi idő után a kommunikáció hiánya már visszalépteti a vevőt.
Milyen marketing segít a 90 nap betartásában?
"Na de hogyan tudnék én ilyen gyakran marketingezni ilyen sok embernek?" - kérdezhetnéd joggal. Hadd mutassak pár jó példát.
Nem kell mindjárt óriásplakát kampányra gondolni. Vannak cégek, akik ennél sokkal egyszerűbben intézik.
Egy pénzügyi konzultációs csomagot kínáló cég ingyenes szemináriumára rengetegen eljönnek. Van aki ott rögtön rendel, de aki vacilál és hazamegy, az is potenciális vevő! Ha őt nem célzod meg egy további marketinggel, akkor elveszett. Ezért ebben az esetben ő kap egy elegáns kis köszönő levelet egy személyre szabott, határidős ajánlattal, ami 25-30%-ot vesz rá a vásárlásra, csak azért, mert nem hagytuk annyiban a dolgot.
Egy hírlevél legalább olyan hatásos lehet, hiszen havonta, kéthavonta, de akár sűrűbben is, emlékeztetheted vele a vevőidet, hogy "itt vagyok!"
Email marketingben tökéletesen automatizálható ez a folyamat. Ha a honlapodon, internet boltodban regisztrál valaki és nem vásárol, egy hónap múlva (vagy akár aznap) kaphat egy határidős bónt valamelyik belépő vagy akciós termékedre. Nem kell hozzá semmi más, csak egy órányi programozás a webdesignered-től, cserébe komoly addicionális forgalomhoz jutsz, hiszen gondoskodsz arról, hogy aki egyszer már elkezdett gondolkodni azon, hogy a cégeddel köt üzletet, az most kap egy lökést.
Te hogyan tudnád elérni azokat, akikről tudod, hogy már érdeklődtek a termékeid, szolgáltatásaid iránt, de még nem rendeltek?
Hogyan tudnád elérni azokat, akik már vásároltak egyszer, és még elég aktív a kapcsolat ahhoz, hogy újra eladj neki?
Nem kell semmi korszakalkotóra gondolni, hiszen ez semmi egyéb, mint józan ész.
Semmi erőszak.
Semmi nyomás.
Csak egy telefonhívás a randi után, hogy "mikor találkozzunk legközelebb, holnap, vagy holnapután?"

A reklámlevél és a hideghívások után András végre ott ült reménybeli ügyfele irodájában. A megbeszélés ígéretesen haladt: prezentálta a cégét, elmondta, hogy mi a kínálatuk, ezt-azt megtudott az ügyfélről is, de az elkerülhetetlen kérdésre megint benedvesedett a tenyere: "Mennyibe kerül?"
"Az indulási költség kb. 700 ezer, amire jön még a..." - be sem tudta fejezni, mire az ügyfél közbevágott "Rendben, gondolkodni fogok rajta, viszlát!"
András cége nem tanult a farkastól, és ezért sok ilyen kudarcba fulladt tárgyalása lesz, mi viszont még elleshetjük a trükköt.
Azt a trükköt, amivel mostantól egyre több új ügyfél fog rábólintani az ajánlatodra már az első találkozáskor. De mi ez a trükk?
Az első vásárlás trükkje
Nézegetés és vásárlás közt óriási pszichológia szakadék tátong, de egy módszer a rendelkezésedre áll, hogy ezt áthidald. Azok, akik ezt nem ismerik, gyakran a termékkínálatukat is hibásan úgy építik fel, hogy az inkább akadályozza mintsem elősegíti az első vásárlást.
Pedig az első vásárlás szerepe kritikus: itt szokik hozzá az ügyfeled ahhoz, hogy kinyissa előtted a pénztárcáját, aláírja az első megrendelését. Ez egy intim dolog, akárhogy is nézzük, egy vízválasztó. Hogyan könnyíthetjük meg tehát a dolgát, és cserébe hogyan jutunk több vevőhöz?
A kislábujj és az első vásárlás
András sokkal sikeresebb lett volna, ha nem rögtön egy hétszázezres rendszert próbált volna eladni, hanem egy nagyságrenddel alacsonyabb árú belépő terméket vagy szolgáltatást. Egy felmérést. Egy két hetes tesztet. Egy előételt. Hogy ne akarjon rögtön ajtóstul berontani a házba, csak hadd tegye be a kisujját, igaz?
"De nekem nem ilyen a kínálatom!"
- mondhatnád, és igazad van, tényleg nem ilyen. De vajon nem lehet ilyenné átalakítani? Megér egy gondolatot, hiszen így csökkenne azok száma, akik egy első alkalommal üres kézzel távoznak Tőled, azaz több potenciális vevőt tudnál első vásárlóvá konvertálni. Hadd mutassak pár példát.
Hogyan alkalmazzák mások a kislábujj trükköt?
Vajon a nagy boltokban miért vannak olcsó, hasznos kis apróságok kitéve közvetlenül a bejárat után? Még alig hogy beléptél, naná hogy nem fogsz rögtön egy egész hűtőszekrényt megvenni, de egy ilyet impulzusból beteszel a kosaradba, és már át is lépted azt a pszichológiai korlátot, ami a nézegetést elválasztja a vásárlástól.
De ugyanez nagyban is működik. Egy komplex befektetési szolgáltatásokat kínáló cég sokkal több új ügyfelet szerez a prémium szolgáltatásaira, mióta első lépésként nem rögtön a teljes csomagot, hanem egy kis csoportos, 3 órás, személyes pénzügy-menedzsment előadást kínál sokkal alacsonyabb áron.
Nem titok, mi is több megrendelést kapunk a Marketing tanácsadási programjainkra, mióta nem egyből azt akarjuk eladni, hanem előbb egy lényegesen olcsóbb Marketing Auditot.
Nem is olyan nehéz átalakítani a kínálatodat, de van pár fontos szabály, amit szem előtt kell tartanod, ha nem akarod a forró vizet...
Átalakítás 3 fázisra
Először is, kell egy belépő termék vagy szolgáltatás, ami:
Annak ellenére, hogy kicsi és könnyű megvenni, kézzel fogható eredményt kínál.
Szervesen kapcsolódik a kínálatodhoz. Tehát ha van egy vállalatirányítási rendszered, akkor ne cukorkát próbálj eladni az első megbeszélésen. De ezt mondanom sem kell, igaz?
Végtelenül egyszerű kell hogy legyen. Semmi opció, semmi ha... akkor... - legyen szó termékről vagy szolgáltatásról, az ügyfél egy mozdulattal tehesse be a kosarába.
Legyen róla egy rövid leírásod, vagy tudd flottul prezentálni, hogy már az első találkozáskor el tudd adni és le is tudd adminisztrálni, ha szükséges.
Már csak egy fontos szempont maradt, a sorrend.
Lábujj, láb, kezek
Nem mindegy, hogy a kínálatodat hogyan, milyen sorrendben építed fel, mert ez segítheti vagy akadályozhatja azt, ahogy az ügyfél helyesen kategorizálja a cégedet a fejében.
Ezért fontos, hogy a belépő termék vagy szolgáltatás szervesen kapcsolódjon a céged fő kínálatához, mert ez erősíti a pozícionálásodat. Ha viszont a belépő termék nem harmonizál a fő kínálattal, azzal összezavarod az ügyfelet, aki nem fogja érteni: most mit is ad el a céged, melyik fiókba helyezze az agyában?
Mit tegyél, ha eladtad a belépő terméket?
Utána jöhet a másik láb: a teljes megoldás, a nagy termék, szolgáltatás. Ez ugyanabba a kategóriába tartozik, mint a belépő, és így "bebetonozza" a céged pozícionálását az ügyfél fejébe. Most már biztos, hogy úgy tekint a cégedre, mint egy szakértőre valamilyen témában, kategóriában.
Ezután, és csak ezután jöhetnek a kapcsolódó termékek és szolgáltatások. Azok, amik talán nem tartoznak a fő kategóriádba, de a kapcsolat, a bizalom miatt Tőled hamarabb megvásárolja ezt az ügyfeled, mint egy ismeretlentől vagy konkurenstől, valamint biztosítja számodra, hogy folyamatos vagy ismétlődő bevételre tegyél szert a meglévő ügyfélbázisodból.
És akkor az egyetlen, aki nyakon öntheti magát forró vízzel, a konkurenciád lesz, aki soha többé nem fér hozzá az alaposan felépített és menedzselt ügyfélkörödhöz.

Nézzünk is rögtön egy olyat, ami gyorsan és olcsón hozhat eredményeket!
Anna elég komoly gondok elé nézett: a kis vidéki fitness termét egyre kevesebben látogatták, miután egy éve megnyílt egy nagyobb klub a város közepén. Pedig a hellyel minden rendben volt: a gépek újak voltak, az edzők jók, tapasztaltak, a nyitva tartás hosszú. Mégis, a bevétel csökkent, a terembérlet, a heti hirdetések sok pénzt elvittek. Komolyabb akcióra már nem futotta.
Lehet, hogy ilyenkor kell sóhajtani egy nagyot, bezárni, és belekezdeni valami újba?
Csak ha nem vagy olyan, mint Anna. Aki hitt abban, hogy amit ő kínál, az jót tesz mindenkinek, és aki lelkére vette, hogy jobb legyen mint a konkurencia. Nem fogadta el, hogy vége, és kereste a megoldást, még ha egy komolyabb marketing kampányra már nem is telt.
Nem is volt szükség sok pénzre, mert Anna az egyik legolcsóbb, mégis legjobban, leggyorsabban működő marketing eszközt választotta: mások ügyfeleire szállt rá.
3 hónapon belül elérte, amit addig soha: teljes kapacitáson működött a fitness terme, és 2 hónapos elújegyzési lista gyűlt össze azokból, akiknek már nem jutott hely.
Szeretnéd tudni, hogy hogyan csinálta? Naná.
1. Kik a potenciális partnereid?
Először is végig gondolta, hogy kik azok a cégek, akik:
ugyanarra a szegmensre céloznak, mint ő
de nem konkurálnak vele.
A következő listát állította fel:
éttermek
cukrászdák, kávézók
ruhaboltok
fodrászok, kozmetikusok
Úgy döntött, hogy körbejárja a várost, és személyesen felkeresi ezeket a cégeket, hogy a segítségüket kérje.
Te kihez fordulhatnál? Kik azok, akik ugyanarra a piacra céloznak, mint a Te céged, de nem konkurenseid? Ha vannak ilyenek, talán ideje megismerkedni velük!
2. Az ajánlat
Senki sem szereti kiadni a kezéből az ügyféllistáját, anyatigrisként védjük az ügyfeleinket. Annának is olyasmit kellett kitalálnia, amivel megédesítheti az együttműködést a partnerek felé.
Egy étterem, cukrászda, ruhabolt, vagy kozmetikus vezetőit mivel lehet rávenni, hogy megengedjék egy idegen cégnek, hogy rászálljon az ügyfeleire?
Anna ajánlata a következő volt: az a cégtulajdonos vagy ügyvezető, aki hajlandó vele együttműködni, kap egy ingyenes bónt egy olyan fitness programra, ami 5 kg fogyást garantál. A bón anonim volt, tehát felhasználhatta a cégvezető maga, vagy el is ajándékozhatta valakinek. Ezen kívül Anna felajánlotta nekik azt is, hogy a partnert ő is reklámozni fogja a fitness termében, legyen szó akár poszterről vagy szórólapokról.
Aki ezután rábólintott az együttműködésre, az 3 étterem, 3 kozmetika és egy ruhabolt volt, akiknél egy hónap alatt kb 3 ezer ember fordul meg Anna célközönségéből.
Eddigi költség: zéró.
3. A kampány formát ölt
Megvan az elhatározás, megvannak az együttműködő partnerek. Mi legye tehát a kampány lényege?
Anna elkészített egy bónt, egy ajánlatot a potenciális vevőknek, amely így szólt:
"Amikor 3 hónap múlva 5 kilóval kevesebb lesz, örülni fog, hogy ma a kezébe került ez a kis bón?
Mivel sokan nem szeretnek örökké tornázni, a fitness klubunk kidolgozott egy programot, amin Ön 3 hónap alatt 5 kilót fog lefogyni, és ez garantált! Ha Ön nem ad le 5 kg-ot, visszafizetjük a program teljes díját.
5 kg, 3 hónap, 15 000 Ft.
A program első két hete ingyenes a (bolt/étterem/kozmetika neve) ügyfeleinek, de csak ha 3 napon belül felhívja ezt a telefonszámot a jelentkezéshez: xxx-xxx, vagy eljön címünkre ..."
Ennyi.
Anna úgy kalkulált, hogy 100 emberből 1 jelentkezik. A jelentkezők 5%-a nem éri el az 5 kg-ot és visszakéri a pénzét, a sikeres résztvevők 30%-a pedig további, folyamatos fitness programokra fog előfizetni.
A bónokból elkészített 10 ezer darabot, amiből hetente személyesen vitte el a partnereknek a megfelelő adagot. Azt kérte tőlük, hogy akkor adják át a bónt a vevőiknek, amikor azok fizetnek.
4. Az eredmény
Az első hónapban 47, a másodikban 65, a harmadikban 92 telefont kapott Anna (tehát 100-ból 2-en), akikből összesen 180-an vettek részt az ingyenes programon. Ebből 86-an végigcsinálták a programot, és senki nem kérte vissza a pénzét. Teljes bevétel: 1,3M Ft.
Nem meglepő, hogy a kozmetika hozta arányában a legjobb eredményt, hiszen ott intenzívebb a kapcsolat a vevő és a kiszolgáló között, és gyakran szóba került ez a program, többen el is kérték a bónt és jelentkeztek.
A program marketing költsége:
Grafikai design + nyomda: 100 000 Ft (plusz azok költsége, akik az ingyenes programot végigcsinálták, de vagy félbehagyták, vagy nem jelentkeztek a teljes programra, valamint a 7 együttműködő partner számára a 7 ingyenes bón, aminek nem a teljes ára - 15 000 Ft x 7 - hanem csak a költsége adódik hozzá a marketing kiadáshoz). Teljes profit: kb 1M Ft.
Anna kénytelen volt "lejjebb venni a gázt" erről a marketing programról, mert túl sok ügyfelet hozott. Most azon gondolkodik, hogy béreljen egy új helyet, hogy ne kelljen olyan sok jelentkezőnek nemet mondania. Pedig tegnap még kérdéses volt, hogy ki tudja-e fizetni az egyetlen terme bérét.
Egy ügyfél hosszú távon átlagosan 150-200e Ft bevételt jelent Annának a folyamatos havidíjakkal és az ott vásárolt eszközökkel, speciális ételekkel együtt. Egy ilyen ügyfélre Anna összesen 10 000 Ft marketing kiadást számít, és ezzel a programmal ebből elköltött kb 1000-1500 Ft-ot per fő. Azaz maradt még fejenként legalább 8500 Ft-ja arra, hogy az illetőt az évek során megtartsa. Jó arány.

Mutass egy céget, amelyik nem használ kuponokat a marketingjében, és én mutatok egy céget, ami pénzt hagy az asztalon...

Ma a kuponokról lesz szó, többek között:
· A pimasz kuponról
· A kidobhatatlan kuponról
· Turbó fokozatú kupon taktikákról, stb.
Mielőtt azt mondanád, hogy a Te céged, iparágad nem használ kuponokat, hadd válaszoljak erre valamit: a legsikeresebb marketing kampányok azok lesznek, amiket NEM a saját iparágad többi játékosától lesel el, hanem MÁS iparágaknál látsz, és azt mondod magadban "de jó ötlet, hogyan lophatnám ezt el és valósíthatnám meg a cégemben?"
A kuponok is ilyenek: rengetegen használják sikerrel, de sok cég nem is gondolkodik rajta, pedig kellene.
15 ötlet, amivel a céged több vevőt, nagyobb bevételt szerezhet - egy olcsó marketing eszközzel!
Több közelmúltbeli projektünkön bizonyosodott be újra, hogy a kuponok alkalmazása milyen egyszerű, mégis milyen hatásos eszköz lehet egy kis- és középvállalat marketing arzenáljában.
Legyen szó akár termékről vagy szolgáltatásról, fogyasztókat vagy cégeket célzó marketingről, a kuponok remek lehetőséget kínálnak a gyors üzletszerzésre - az addicionális előnyökről nem is beszélve (lásd például a 3. tippet)
Miért működik a kupon? A fogyasztók mindig keresik a jó üzletet, és egy kupon pontosan ezt ígéri. Lehet, hogy Téged hidegen hagy egy kupon, ami egy olyan termékről, szolgáltatásról szól, ami abban a pillanatban nem érdekel. De ha épp szeretnél vásárolni valamit, és ahhoz találsz egy kupont, az megolajozza a vásárlást, igaz?
Hadd osszak meg tehát Veled 15 egyszerű ötletet, amivel Te is felgyorsíthatod az üzletet!
1. Csali új ügyfeleknek
Egy új ügyfelet megfogni - erre érdemes költeni, hiszen egy jól tartott vevő "élettartam értéke" sokszorosan behozza a megszerzésére szánt marketing befektetéseket.
Vehetünk példát az Amazon-ról: induláskor a webes óriáscég minden egyes új regisztrációt egy 5 dolláros kuponnal jutalmazott meg, amit az első vásárláskor válthattál be.
Lehet, hogy ez elsőre nagy kiadásnak tűnik a könyvek átlagárához ($10-20) képest, viszont rávette az érdeklődőket, hogy kipróbálják, hozzászokjanak az Amazon rendszeréhez, és ott hosszú távú vevőkké váljanak. Ügyes!
Nemrég az ausztriai Shopping City Südben egy ruhabolt a bejáratnál osztogatta az aznapra érvényes kuponokat. Különösen akkor, amikor egy plázában lévő bolt marketingje semmi másból nem áll, mint hogy "ott van", egy ilyen taktika lényegesen megemelheti a vásárlók számát, hiszen kiemelkedik az átlagból.
2. Weboldal látogatók átcsábítása az igazi boltodba
Ha szeretnéd feldobni valamivel a honlapodat, és egyúttal megemelni a rendes boltodba betérő vevők számát, akkor legjobban teszed, ha a honlapod nyitóoldalán egy kiprintelhető, online kuponnal fogadod a látogatókat.
"Nézzen be a Fő utcai boltunkba, és hozza magával ezt a kupont!"
Akár a honlap helyett magát a kupont is reklámozhatod online. Én például még sosem láttam olyan magas átkattintási arányt, mint az egyik ügyfelünk online kampánya esetében, ahol nem a cégét reklámozta, nem a termékét promótálta, hanem ezt:
"Töltse le ingyen és printelje ki: azonnal beváltható, 5%-os kupon a legközelebbi TV vásárlásához"
Ha egy kicsit fejlettebb rendszert állítasz fel az online kuponokra, akkor figyelheted, hogy ki az, aki letölti a kupont, de nem váltja be. Egyrészt küldhetsz a lejárati idő előtt pár nappal egy figyelmeztető levelet, vagy a lejárat után egy sajnálkozó levelet, hogy "kár, hogy nem váltotta be, de kárpótlásul itt egy másik kupon!"
Ha a honlapodon vásárolni is lehet, biztos sokszor előfordul, hogy valaki betesz egy terméket a kosarába, majd végül kilép anélkül, hogy befejezné a vásárlást. Ilyenkor érdemes használni egy ú.n. exit popup-ot (azaz egy a böngésző bezárásakor automatikusan felugró ablakot), amin a legközelebbi vásárláshoz, vagy a megszakított vásárlás befejezéséhez kínálsz fel egy kupont.
3. Végre mérhető a marketing!
A marketingesek közt van egy mondás: "A reklámköltség fele pazarlás - bárcsak tudnám, hogy melyik fele az!"
Ha kuponokat használsz, akkor végre pontosan mérheted a kuponos akcióid eredményességét, megtérülését. Hogyan?
A legegyszerűbb módszer megszámolni, hogy hány kupont váltottak be. De ha fejlettebb igényeid vannak, akár meg is számozhatod a kuponokat, így pontosan tudni fogod, hogy mely típusú vevődnél vált be a legjobban, melyik kampányból származó kuponokat váltották be legtöbben (hiszen a kupont sok helyen reklámozhatod, és nem mindegy, hogy melyikre költöd a pénzt!)
4. Könyörgök, iratkozz fel!
"Kérjük iratkozzon fel hírlevelünkre!"Ez gyakran nem elég ahhoz, hogy valaki megadja az email címét. De ha a marketinged része egy jó hírlevél, akkor miért ne édesítenéd meg a feliratkozást egy kuponnal?
Az előző mondat így hangzana:"Kérjük, iratkozzon fel a hírlevelünkre, és azonnal letölthet egy csak az új feliratkozóknak járó 1000 Ft-os kupont a következő oldalon"
5. Jutalom a régi vevőknek, extra profit Neked
Semmit sem szeretnek annyira a régi vevők, mint amikor a cég érezteti velük, hogy különleges elbánásban részesülnek, olyan ajánlatokat kapnak, amiről az új vevők, a nyilvánosság nem is szerezhet tudomást.
Miért ne küldenél egy exkluzív kupont a régi vevőidnek egy olyan akcióval, ami csak rájuk érvényes? Egy szezonális árengedmény, amit ők a tömeg előtt már egy héttel igénybe vehetnek. Egy spéci ajándék, amit akkor kapnak meg, ha vásárolnak valamit ezen a héten. Az új termékedet egy hónappal a publikum előtt kipróbálhatják.
A lényeg, hogy a kupon egyértelműen kommunikálja: ez nem jár mindenkinek! A régi vevőid imádni fognak érte.
6. Buldog kupon: ha egyszer egy vevőt megfogtál...
Hány cég költ óriási összegeket arra, hogy a régi vevőit egy reklámmal, egy DM-mel újra meg újra rávegye a vásárlásra!
Mit szólnál, ha mutatnék egy módszert, amivel megspórolhatod a média árát, a reklámlevél postaköltségét?
A trükk egyszerű: csak nyomj minden vevő kezébe egy kupont, akárhányszor Nálad vásárol.
Ennél közelebb nem kerül Hozzád, hát használjuk ki, és adjunk neki valamit, ami égeti a zsebét, és ami újra visszahozza vásárolni!
Legjobb, ha az eladóidat, pénztárosokat bízod meg a feladattal, hogy adja oda a kupont a vevőnek és mondja is meg, hogy mire való.
7. A kidobhatatlan katalógus
Mennyit ér egy katalógus a vevő szemében? Nem sokat, ha abban csak fotókat és árakat talál. Egyszer végiglapozza, talán még egyszer mielőtt kidobná.
Kivéve, ha az a katalógus készpénzt jelent a számára. Pakold hát tele a katalógusodat kuponokkal! Így egyrészt kidobhatatlan lesz (hiszen kézzel fogható értéket jelent), másrészt minden egyes beváltatlan kupon a pazarlás érzésével jutalmazza a katalógus tulajdonosát, akinek az agya, ha tudat alatt is, de azon fog járni, hogy a még megmaradt kuponokat hogyan tudná beváltani.
8. Támogasd meg a többi marketing eszközöd!
A kuponnal feldobhatod a hagyományos marketing eszközeidet.
Egy unalmas, értéktelen szórólapot, egy reklámlevelet, egy "12 egy tucat" hirdetést izgalmasabbá, értékesebbé tehetsz azzal, ha egy kupont mellékelsz hozzá. Vagy akár a reklám helyett eleve egy kupont jelenítesz meg.
Ahelyett, hogy egy árengedményt reklámoznál ("Boltunkban ezen a héten 25% kedvezménnyel kapható minden törülköző") inkább tegyél be egy szaggatott vonallal körberajzolt kupont, egy ollóval illusztrálva, hogy egyértelmű legyen: ezt ki kell vágni és be kell hozni.
Hiszen mennyivel akciódúsabb az, hogy "Hozza be ezt a kupont, és minden megvásárolt törülköző mellé féláron kap most egy másodikat"
9. Egy pimasz kupon taktika
Egy különösen jól sikerült kupon kampányt indított a konkurensed?
Kövesd a Burger King példáját, aki a McDonalds legutóbbi kupon kampányánál minden éttermére kiírta: "McDonalds kuponok beváltása itt"
10. A kidobhatatlan kupon
Mint minden marketing eszköz, a kupon is tökéletesíthető, finomítható, hogy még hatásosabb legyen.
Az egyik módszer erre a névre szóló kupon. Önmagában egy kupon, bár vonzó lehet, mégis elég személytelen. Viszont ha ott látod a neved rajta, akkor mindjárt barátságosabb, profibb benyomást kelt!
Ennek természetesen alapfeltétele, hogy legyen egy adatbázisod a vevőidről - ugye van ilyened?
11. A sürgős kupon
Ugyanúgy, ahogy nincs Karácsony Corvin nélkül (emlékszik még erre egyáltalán valaki?) nincs kupon, DM, email reklám, ajánlat határidő nélkül!
A határidő kulcsfontosságú eleme sok marketing eszköznek. Azt az egyszerű pszichológiai "optikai csalódást" használja ki, amely szerint minden, ami sürgős, az egyúttal fontos is.
A határidős ajánlatokra mindig gyorsabban, mindig többen reagálnak. Ne félj rövid határidőt megadni: a legtöbben úgy is vagy akkor lépnek, amikor a kupon a kezükbe kerül, vagy soha többet.
És egy fontos szabály, amit mindig elmondok: határidőt nem hosszabbítunk meg! Egyrészt komolytalanná teszi a következő határidődet, másrészt a vevők egyből azt fogják gondolni, hogy rossz volt az ajánlat, és nem sikerült eladni eleget. Egy sikertelen akció pedig nem sok vevőt vonz!
12. Tégy bárkit az ügynököddé!
Mit szólnál, ha a portékádat hirtelen több cég kezdené örömmel árulni, reklámozni?
A következő részben olvashatsz majd egy fitness teremről, aki ezt ügyesen használta ki. Meghirdettek egy új fogyasztó programot, amire bárki jelentkezhetett.
Készítettek párszáz kupont, ami az első néhány alkalmat ingyenesen kínálta fel. De ahelyett, hogy elkezdték volna újságokban hirdetni, postaládákba rakosgatni, inkább elmentek olyan potenciális partner cégekhez, akikhez az ő célközönségük jár: kozmetikusokhoz, fodrászokhoz. Majd őnekik adták oda a kupont azzal, hogy "Ez egy fizetős program, de az Ön ügyfelei ingyen kipróbálhatják az első 3 alkalmat, ha elhozzák ezt a kupont".
Mindenki jól járt: a partner cégek egy exkluzív ajánlattal tudtak kedveskedni a saját ügyfeleiknek, az ügyfelek ingyen kipróbálhattak egy mások számára fizetős programot, a fitness terem pedig hozzájutott a partner cégek ügyfélköréhez.
13. Válaszolna egy kérdésünkre?
Sokszor probléma egy piackutatás során, hogy mit adjunk cserébe azoknak, akik időt szánnak a válaszadásra. Adjunk egy csokit, egy üveg bort, mozijegyet?
Dehogy is! Az csak a csokis, boros cégnek meg a mozinak jó.
Inkább ajándékozz nekik egy speciális, "Hálából az őszinte válaszokért" kupont a saját kínálatodra.
14. Minden panasz aranyat ér!
A legtöbb cég fél a panaszkodó ügyfelektől, és igyekszik minél gyorsabban megoldani a problémát, majd lerázni a vevőt.
Pedig ő a jéghegy csúcsa, aki nem csak magában duzzog (a legtöbben ilyenek), hanem veszi a fáradságot, és konfrontálja a cégedet.
Ilyenkor a teendő:
· elnézést kérni
· korrigálni a problémát
· kompenzálni a vevőt egy kuponnal
· megköszönni, hogy rámutatott egy hibára
Vagy ezt már most is így csináljátok?
15. Turbó fokozatú kupon taktikák
Az eddigi kupon taktikák mind könnyen, gyorsan megvalósítható, egyszerű eszközök.
Ha jártál már külföldön élelmiszerboltokban, akkor a fejlettebb, komplexebb, kifinomultabb taktikákba is belekóstolhattál.
Először is a polcokon kupon adagolók találhatók. Egy spagetti szószt még nem próbáltál ki? Ha most megveszed a szokásosat, akkor ugyanannak a márkának az új extra csípősét fél áron megkapod.
De az igazi finomság a pénztárnál jön, ahol a vásárlástól függően adagolja az automata a kuponokat.
Vettél egy kiló bélszínt? Akkor itt egy kupon egy finom borhoz.
Vettél egy fogfehérítő fogkrémet? Akkor itt egy kupon egy spéci fogfehérítő fogkeféhez!
Vettél egy rekesz Coca Colát? Akkor itt egy Pepsi kupon.
Kupon ökölszabályok
Ha ezután kedvet kaptál egy kupon kampányhoz, mindenképp tartsd be az alábbi aranyszabályokat:
Lehetőleg ne százalékos engedményt kínálj a termékre. Sokkal jobban hat a "Vegyen egyet és a következőt féláron, 1 Ft-ért, ingyen kapja".
A profitodat is kevésbé csökkenti, ha engedmény helyett a kupon beváltója vásárláskor egy ajándékot kap.
Mindig legyen határidő a kupon beváltására. Ha nincs határidő, akkor semmi oka a vevőnek, hogy ne húzza-halassza a vásárlást.
A stábod legyen felkészülve arra, hogy örömmel fogadjon minden kuponos vásárlót. Ahelyett, hogy a szájukat húznák, hogy "már megint egy spórolós", inkább örülni kell annak a vevőnek, aki lehet, hogy a kupon nélkül sose jött volna el.
Apróbetű: Figyelj oda, hogy pontosan milyen feltételeket írsz a kuponra! Apróság, de pl. a határidőt tisztességesen ki kell írni év, hónap, napban. Hiszen ha csak hónap-napot írsz, akkor az örökké érvényes lesz (csak gondolj bele!) A kupon korlátozott valamilyen helyre, helyszínre? Pénzre váltható, vagy nem? Fontos: nem nézhet ki úgy a kupon, mint az igazi pénz, ne másolj rá pénz számjegyeket sem (törvényellenes). Az ajánlatról szükséges egy részletes leírás vagy a kuponon, vagy fel kell tüntetned rajta, hogy a részletes leírás hol található.

1) Ha tetszik egy ötlet, valósítsd meg! Egy tippet nem lehet berakni a bankszámládra, csak az eredményt, amit a megvalósításával érsz el, igaz? A mai első lecke is ilyen: ne csak olvasd, használd is, ezért van!
(a többi kérésemet is küldöm majd később)
Most pedig jó szórakozást a tanfolyamhoz, és még jobb megvalósítást! Az első lecke tehát: Buldog Marketing - el ne ereszd a vevőket!
"Papa, ragaszd meg a törött hajómat!"
"Papaaaaaa, megragasztottad már a hajómat?"
"Papa, hozzak Neked egy csokit, amíg megragasztod a hajómat?"
"Papa, ha odaadod a pillanatragasztót, én is megpróbálhatom..."
Ez volt a pillanat, amikor feladtam.
Egyszerű trükk, igaz? Gyerekjáték. Mégis: pontosan ez az, amit a legtöbb cég képtelen utánozni, és emiatt dupla veszteség éri őket.
Milyen dupla veszteség?
Mi történik, ha felkelted egy potenciális vevő érdeklődését, de utána nem törődsz vele?
Ha megismerkedsz egy új céggel a kiállításon, de utána arra vársz, hogy ő keressen Téged?
Ha elküldtél egy meghívót a rendezvényedre valakinek, de utána nem hívod fel?
Ha bejött a boltodba valaki, de csak nézegetett, és nem vásárolt semmit?
Egyrészt költöttél arra, hogy őket elérd a marketing üzeneteddel, és ennek révén összejött egy első kontaktus.
De mivel nem lett üzlet belőle, ezt a kiadást leírhatod.
És mivel nem lett üzlet belőle, az abból származó bevételtől is elestél. Ez dupla veszteség, és egy vagány kis cég ki nem állhatja a veszteségeket, hát még a duplákat!
Hogyan kerülheted el ezt a dupla veszteséget?
Ritka, hogy egy új vevő az első alkalommal vásárol. Minél komplexebb a kínálatod, annál inkább igaz ez. De ugyanúgy igaz ez a bolti vevőkre is: rengeteg azok aránya, akik csak "nézelődni" jönnek be.
Mit tehetnél azért, hogy már az első alkalommal vásároljanak?
Ne törd magad: ez szinte lehetetlen. Nem így működünk, mi vevők. Előbb nézelődünk. Beszélgetünk. Körbekérdezősködünk. Ilyenkor siettetni minket erőszakos dolog lenne, amit nem szeretünk.
De van valami, amit tehetsz:ha egyszer létrejött egy első kontaktus, akkor kezedbe veheted a kapcsolatot, és nem hagyod kihűlni, amíg el nem juttatod a potenciális ügyfeledet az első vásárlásig.
Éppen ezért kiemelkedően sikeresek azok a cégek, akik komolyan veszik a kapcsolatok utánkövetését, szinte szisztematikusan végzik ezt a feladatot.
Egy felülmúlhatatlan rutin
Ha sokszorosára akarod emelni az eddigi értékesítési és marketing eszközeid hatékonyságát, ha a jelenlegi kiadásaid mellett sokkal több üzletet akarsz kötni, akkor buldog marketingessé kell válnod, aki ha egyszer ráharapott egy vevőre, soha többé el nem ereszti!
· Kiküldtél tízezer DM-et, és 70 cég vásárolt. Hurrá. És mi a helyzet a többi 9930-cal, aki megkapta a leveledet?
· Leadtál egy rádióreklámot, és 200 vevő eljött a boltodba. Remek. És mi a helyzet a többi húszezer hallgatóval, aki szintén hallotta a reklámodat?
· Múlt héten találkoztál 40 potenciális ügyféllel, és ezen a héten hárman készen állnak a vásárlásra. Szuper. És mi a helyzet a maradék 37-tel?
Ha olyan vagy, mint a legtöbb cég, akkor parlagon hagyod a maradékot. Pedig az egy "feltüzelt" maradék, akikből egy ügyes marketinges újra meg újra meríteni fog! Hogyan? Ha az alábbi trükköket használod:
Ne engedd el a kezüket!
· Küldj ki a maradéknak egy második DM-et. Meg egy harmadikat. Meg egy negyediket. Ilyenkor az eredményesség egyre csak nő.
· Add le a rádió reklámodat még egyszer. Sőt, tudod mit? Abba se hagyd: mostantól mehet az a reklám folyamatosan!
· Küldj egy köszönőlevelet azoknak, akik hajlandóak voltak fogadni Téged múlt héten, de még nem állnak készen a vásárlásra. Jövő héten majd küldesz nekik egy tanulmányt.
Csak ne hagyd parlagon a maradékot! Ott van a pénz: azok, akik egyrészt célközönség, másrészt már találkoztak 1-2-3 marketing üzeneteddel, és lassan érik bennük a gondolat, hogy vásárolni kellene Tőled!
De ha parlagon hagyod őket, akkor az a réteg elveszett, és vele a beléjük fektetett pénzed, időd, embereid ideje is.
Kik csinálják jól?
Akik felfogják, hogy az értékesítés egy soklépcsős folyamat, legyen szó akár egy szappan, akár egy nyaralás, akár egy fénymásoló, akár egy számítógépes szuperrendszer eladásáról.
Akik elfogadják, hogy legalább 5-6-7 kontaktus kell ahhoz, hogy valakiből vevő legyen.
Ha nem vagy felkészülve az első lépéskor arra, hogy majd megtedd az ötödik lépést is, akár bele se kezdj! Ezért legjobb, ha rögtön az elején végigtervezed az egyes lépéseket, és be is írod a naptárodba. Na de mit írj bele?
Követő rakéta eszközökre lesz szükséged
Mint azok a föld-levegő rakéták, amik addig üldözik a repülőket, amíg be nem csapódnak, vannak marketing eszközök, amik a vevődet követik, és kitapétázzák az útját az érdeklődés és a vásárlás között:
· Hírlevél: ha már egyszer gondolkodtál azon, hogy veszel valamit egy cégtől, amelynek olvasod a hírlevelét, ugye minden új szám emlékeztetni fog Téged erre? (khmm)
· Tanulmány: egy jó esettanulmány, egy releváns piackutatás mind apropó arra, hogy megoszd a potenciális ügyfeleddel, és egyrészt bizonyítsd: tényleg segíteni akarsz neki, másrészt emlékeztesd: itt vagyok, tőlem mehet előre az üzlet!
· Telefon: az egyik legjobb követő eszköz: "Mi volt a véleménye a kiállításról / konferenciáról / előadásról / termékmintáról / cikkről, amit küldtem?" - vagy - "csak érdeklődni szeretnék, hogy megkapta-e a meghívót, amit megbeszéltünk, hogy elküldöm? Ugye tud jönni?"
· Egy apró értékesítési tipp: ha egy potenciális vevőd hajlandó egy első megbeszélésre, akkor fel ne állj anélkül, hogy meg nem egyeztetek a következő találkozó vagy telefon időpontjában és témájában!
· Egyéb apropók: születés- és névnap, akció ("a termék, amiről beszéltünk: épp most akciózunk, ha megrendeli a héten, kap mellé ajándékba egy... ")
Én mondom mindig: a marketing nem egyéb, mint józan paraszti ész, ugye?